Bonjour tout le monde, ici Bruno de cFocus. Pour notre Tip Marketing d’aujourd’hui, nous allons nous poser la question suivante : les ventes et le marketing ont changés avec le temps, nous le savons tous. Mais aujourd’hui, est-ce plus simple ou plus facile qu’auparavant?
Le marketing autrefois : les Pages Jaunes, les journaux et « les point of sale »
Vous rappelez-vous de l’outil # 1 utilisé il y a une dizaine ou une quinzaine d’années? Lorsqu’on étudiait en marketing, lorsqu’on était en charge de marketing pour une entreprise ou quand on se lançait en affaire comme « startup », il y avait un outil qui était un « must »: les Pages Jaunes!
Les Pages Jaunes, c’était quand même simple. C’était notre ressource. On utilisait le bottin pour trouver des produits, des services ou le nom d’une entreprise, et tout était classé par mots-clés. Aujourd’hui, si vous y pensez, les moteurs de recherches comme Google, Yahoo et Bing sont une imitation des Pages Jaunes mais sur le web.
Par exemple, lorsqu’on avait besoin d’une voiture, on recherchait « concessionaire automobile » dans les Pages Jaunes. On y trouvait alors une panoplie de concessionnaires automobiles, d’adresses et des numéros de téléphone pour mieux aligner notre recherche. Ensuite, on se déplaçait physiquement pour aller magasiner. Il y avait aussi l’imprimé, les magazines, les journaux, etc… C’était comme ça. Tout ce qui attirait l’attention ou qui avait un auditoire était en fait un véhicule où l’on pouvait se servir de la publicité pour afficher nos produits, nos services ou nos entreprises. On avait la radio et on avait le « point of sell », notre magasin comme tel. On mettait énormément d’énergie dans la devanture, dans l’emplacement à l’intérieur de notre magasin pour positionner nos produits et services. Les journaux, les « billboards » sur le bord des autoroutes… On cherchait constamment à s’afficher aux yeux d’un auditoire.
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Le marketing d’aujourd’hui : tout se passe « ONLINE »
Maintenant, beaucoup de choses ont changées. De nos jours, il existe des compagnies comme Martech, un spécialiste dans les recherches de marketing numérique et qui répertorie plus de 5000 outils, applications ou stratégies pour faire du marketing. On parle de catégorie comme la publicité, la promotion, mais aussi le contenu et l’expérience client. Aujourd’hui, le web nous permet de faire des analyses poussés de notre expérience client.
Il n’y a pas si longtemps, les gens venaient en magasin, achetaient un produit, repartaient et les entreprises ne savait pas trop si les gens étaient contents ou pas contents. Aujourd’hui, on est à un clic d’ouvrir Google et de faire un bon ou un mauvais « review ». Il y a aussi les médias sociaux : aujourd’hui, les gens vont aller sur votre page Facebook ou votre compte Instagram pour commenter un produit ou service, qu’ils soient contents ou pas contents.
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Le commerce et les ventes :
Avant, dans une entreprise, l’équipe de recherche et développement créait un produit. Ensuite, l’équipe de marketing le « brandait », mettait des couleurs, créait une boîte et on le mettait en magasin. Les vendeurs le vendait et « hope for the best », right ? Aujourd’hui, on est capable de faire toute cette étude bien avant. On est capable d’avoir une très bonne idée si le produit va être un succès ou non. Ce n’est pas garanti, mais aujourd’hui, les gens qui font une bonne étude d’abord sont en mesure de trouver l’information. Même chose pour le « data » et même chose pour le management. Juste le management : aujourd’hui, nous sommes capables de gérer des tonnes de transactions et de communications de façon automatique et intelligentes! Tout cela fait en sorte qu’aujourd’hui, près de 75% des acheteurs ont déjà magasiné leur produit et savent ce qu’ils veulent acheter, et ça, c’est à cause de qui ? À cause de qui que 75% de la vente est pratiquement faite? Eh bien, les Internets. Pensez-y un petit peu! Prenons l’exemple de votre prochaine voiture : Vous voulez magasiner une belle BMW. La sélection, la comparaison, la marque,la catégorie, les équivalents, les caractéristiques, où est-ce qu’on magasine ça, vous pensez? Avant, il fallait embarquer dans la voiture, se rendre sur le boulevard des concessionnaires, et habituellement, ils étaient tous dans le même coin. C’était pensé! Les gens savaient que lorsqu’on allait magasiner une voiture, qui est quand même un investissement important, on allait voir plusieurs concessionnaires. Ce n’est plus le cas. Aujourd’hui, c’est en ligne que ça se passe.
Les « reviews » :
Parce qu’on veut savoir l’opinion des autres, les « test drive », l’évaluation d’un expert. Aujourd’hui, ouvrez Youtube, faites une recherche pour une marque, une année, et vous allez avoir les « test drive », les évaluateurs compétents qui vont vous donner une très bonne idée et souvent une bien meilleure opinion que les vendeurs eux-mêmes, parce qu’ils sont beaucoup plus objectifs. Et le prix ? Même le prix! Calculez le paiement, le taux d’intérêt et les promotions chez les concessionnaires. Je peux vous dire que souvent, j’ai vu des clients connaître plus les prix que le vendeur, ou la promotion en cours ou le taux d’intérêt, et tout ça se passait où vous pensez? Sur le web!
Tout ce qui restait à faire, c’était l’essai routier, et même là, je vais vous montrer un exemple où à presque 100%, on est capable de vendre en ligne un produit comme un automobile.
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L’achat en ligne :
Prenons la compagnie Tesla. Ils annoncent la venue d’une nouvelle voiture. Elle n’est même pas encore conçue en usine. Ils annoncent ça sur les médias sociaux, sur le web et à leur liste de clients. Et ils vendent. Des dépôts de 1000$ : les gens vont prendre leur carte de crédit, faire un dépôt de 1000$ sur une voiture qui sera construite dans 6 mois et qui n’est même pas encore dans la chaîne de production en usine. Alors, voyez-vous comment on est capable de vendre? Ils ne l’ont pas essayé, et on l’achète déjà! Parce que Tesla a tellement fait un bon marketing, un bon « branding » et l’entreprise prend soin de toutes les étapes du parcours client et de l’expérience client. Ils s’assurent que les « reviews » sont bonnes, que la voiture est bien construite, que les gens soient contents et affirment qu’ils sont contents, c’est ce qui a bâtit leur « brand » d’aujourd’hui.
Qu’est-ce que cela veut dire pour votre entreprise?
Il n’y a pas si longtemps, dans une entreprise, il y avait le département de recherches et développement. Leur travail était de bâtir des produits, des idées de produits et services. Ensuite, on commandait un modèle, on faisait produire le produit, on parlait avec l’équipe marketing pour bâtir la boîte, l’emballage, le look… Ensuite, c’était livré ou produit par l’équipe de production, et ça s’en allait en magasin. Une fois en magasin, on avait les vendeurs qui devaient vendre le produit. On souhaitait que les gens arrivent et qu’ils repartent avec le produit. Oui, certains revenaient quand le produit était défectueux pour l’échanger, mais on ne pouvait pas savoir si le produit était consommé ou si les gens aimaient le produit. Très peu de gens revenaient en magasin pour dire : « Heille, c’est vraiment de la scrap ton produit! », les gens ne faisaient pas ça. On avait pas accès à ça.
Pensez-y! Aujourd’hui, avec le web, la première chose que le département de recherches et développement vont faire, avant même de développer un produit, c’est d’aller fouiller sur Internet. Est-ce qu’il y a des ventes? On a des plateformes comme Amazon, eBay, etc… Est ce qu’on a des ventes en ce moment pour ce produit là? Si oui, quel est le look, la couleur, le style qui fonctionne le mieux, qui génère le plus de vente et qui génère le plus de « reviews »? Ensuite de ça, l’équipe marketing ne reparte pas « from scratch » à chaque fois. C’est sûr qu’ils vont aller fouiller : Ok, quel est le produit le plus vendu sur Amazon, eBay…On va imiter, on va copier, on va tenter, à tout le moins, de se rapprocher du look et du « feel » du produit. Une fois que le produit est mis en magasin, on vient de le démontrer : 75% de l’achat est déjà fait.
Pensez-y 2 minutes. Le web fait en sorte qu’il n’y a plus de département qui sont mis à part, et là je vais plus loin. Une fois que le produit est acheté, si on est pas content, si le produit, c’est de la « scrap » et qu’on ne l’aime pas, qu’on va le serrer dans le garde-robe et qu’on ne l’utilisera pas, vous savez que la plupart des gens, s’ils revoient le produit sur le web ou sur les médias sociaux, ils vont le mettre le « 1 étoile », ils vont l’écrire le mauvais « review ». Pourquoi? Parce qu’aujourd’hui, on y a accès. Comprenez-vous comment aujourd’hui, tous les département de votre entreprise doivent devenir un « marketer »? Alors le Tip d’aujourd’hui, et je vous le dit, hyper important : vous devez mettre le marketing au milieu de tous vos départements de votre entreprise. C’est un conseil que je vous donne et ce n’est pas fini :Le web va continuer d’exister et les échanges, les « reviews »… Les clients insatisfaits en parle 11 fois plus que les clients satisfaits.C’est drôlement plus facile de rédiger un mauvais « review » devant un écran ou devant un téléphone mobile. Hyper plus facile.
L’équipe de cFocus est là pour vous aider à « BOOSTER » votre marketing web!
Alors, pensez-y : revoyez cette formule dans vos prochains meetings trimestriels ou annuels d’équipe, pensez à expliquer comment le marketing doit absolument devenir le centre de tous vos départements de votre entreprise. Si dans votre industrie, dans vos produits et services, il y a quelque chose qui ne colle pas, ne vous gênez pas, écrivez-nous. Nous consultons tous les commentaires,et ça va nous faire plaisir d’adresser la situation pour essayer de vous aider à faire de vos employés les meilleurs « marketers » qui soit. Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas et posez-les. L’équipe de cFocus est là pour vous enseigner les bonnes façons de faire du marketing d’aujourd’hui en 2020. Sur ce, je vous dit : À bientôt!